Prisförhandling med leverantörer i Kina: En heltäckande guide

Hela poängen med att importera från Kina är kostnadsfördelen. Det är helt enkelt billigare än att köpa en motsvarande produkt i väst. Många produkter kräver också en stor mängd billig arbetskraft som helt enkelt inte går att finna på annan plats än Kina. Ett faktum är dock att Kina som land blir dyrare för varje år som går.

Trots detta finns det dock goda chanser att importera varor till bra priser, men en bra utförd förhandling kan göra en stor skillnad.

Kineserna är inga främlingar för prisförhandling. Faktum är att det förväntas av dem. Det finns dock några vanliga missuppfattningar och misstag som begås av importörer. Det är dessa vi tar upp i den här artikeln.

Leverantören måste också göra vinst

Ganska få importörer är medvetna om det mycket låga vinstmarginlar som kinesiska tillverkare dras med. Det är helt enkelt inte möjligt att be om prisreduktion på 10 till 20%, såvida inte priset var oseriöst från första början. Varför är det så? För att kinesiska tillverkare sällan har en marginal större än 2 – 4%. Ibland är den till och med lägre än 1%. Att be om en för stor prisreduktion är samma sak som att be en leverantör ta en förlust.

Många importörer begår här ett förödande misstag. Importören fortsätter att trycka på för en prisreduktion till dess att den kinesiska leverantören ger med sig. Borde inte detta vara en given vinst? Nej. Med absolut största sannolikhet så har leverantören kompenserat det lägre priset med en motsvarande reduktion vad gäller kvalitetsnivå.

Detta kan resultera i en enorm mängd defekta enheter, eller en produkt som är illegal att importera till Europa. Jag påstår inte att ni skall ge upp prisförhandling, men ni måste förstå att en kinesisk leverantör också måste göra en vinst. Trycker ni på för hårt riskerar ni att stå med en osäljbar produkt.

Prisförhandling i Kina handlar om timing

Ingenting är gratis. För att få någonting måste man ge någonting i utbyte. Detta appliceras även vid prisförhandling i Kina. En kinesisk leverantör erbjuder inte ett lägre pris för att vara snäll. Det är en kall affärskalkyl där målet är att öka chanserna att få er order. Så, vad är egentligen nytt här? Jo, om en leverantör redan är säker på att ni kommer lägga er order så har ni tagit bort dennes incitament för att sänka priset med en endaste dollar.

Följande är exempel på situationer när leverantören redan är säker på att order kommer läggas:

• När en leverantör vet eller antar att ni inte har någon annan leverantör att falla tillbaka på omförhandlingarna går fel.
• Om ni är i ett skede där ni investerat mycket tid och pengar i provexemplar och produktutveckling.
• Precis innan ni skall lägga en ny order.
• När leverantören vet eller antar att ni är stressad och måste snabbt lägga en order, till varje pris.

I ovanstående fall är leverantören fullt medveten om att ni kommer lägga en order med eller utan prisreduktion.

Då blir det ingen prisreduktion. Det omvända är dock vanligare. Istället för att bli snuvade på en prisreduktion kan ni kanske till och med hamna i en sits där leverantören höjer priset!

Var alltid redo att lämna förhandlingarna

För att vinna många typer av förhandlingar gäller det att motparten vill nå målet mer än vad ni vill. I detta sammanhang innebär det att ni inte skall ge sken av att vara stressade, desperata eller på något sätt beroende av leverantörens välvilja. Ge alltid sken av att ni haren backup strategi och att ni hela tiden är redo att lämna förhandlingarna och gå vidare till nästa leverantör, om så skulle krävas.Detta kan i praktiken genomföras om man applicerar följande:

a.) Se till att ha flera backup leverantörer tillgängliga, fram till den dag då ordern lagts. Detta innebär att ni måste förhandla med flera leverantörer samtidigt, vilket är tidskrävande. Det positiva är att ni inte blir beroende av någon leverantör.

b.) Lova aldrig framtida ordrar innan affären är i hamn. Detta gör att leverantören känner sig säker på att ni kommer köpa från dem.

c.) När ni väl dragit er ur en förhandling så har ni lämnat bordet för gott. Om ni kommer tillbaka och tjatar så framstår ni som desperat och leverantören får ett ännu mindre incitament till att sänka ert pris.

Undvik produkter med väldigt låga marginaler

Glöm bort att konkurrera med storföretagen på pris. Ni kommer omöjligen kunna köpa lika stora volymer som möjliggör ett lika lågt inköpspris.

Försök att hitta en nisch med bättre marginaler. Detta kommer inte göra er lika känsliga för prishöjningar och därmed inte lika beroende av att leverantören håller ett lågt pris.